我们在为客户呈现产品时，很大程度上要面对客户对产品价值的异议：

“你们公司只有这一种规格的办公用纸，产品有些单一啊。”

“你们的签字笔的颜色太少了，我希望能有更多的选择。”

“我觉得这个组合文件架没什么用处，体积大，占地方，放在办公室显得很多余。”

我们可以采取以下三种方法：

补偿法

客户如果在呈现中提出反对意见，销售人员不要急着辩解，如果客户异议有事实根据，可以坦然接受。但可以紧接着给客户一个补偿，让他感觉心理平衡一些。目的在于证明产品的优点对客户很重要，相比之下缺点则无关紧要。

比如这样：“我们公司确实只生产这一种办公用纸，也正是因为这样，办公文件看上去才会特别整齐规范，连色差都没有。”

反问法

反问法的第一步也是要对客户的异议表示理解，它的精髓在于通过反问的方式，让客户明白利弊所在，从而消除异议，把注意力移回到产品的利益上来。反问法的好处是，语气较缓和，带着商量的语气让客户更容易接受。

比如这样：“我们生产的这几种颜色是办公室中最常用，也是最受欢迎的几种颜色，如果购买太多种颜色的笔，您不担心造成资源浪费吗？”

间接反驳法

当客户产生异议，直接反驳客户可能会造成客户自尊心受挫，使交易不欢而散。这时候就可以用间接反驳法。

比如这样：“我们公司的组合文件架个头是不小，可是您仔细观察它的设计就会知道，如果把杂乱的文件放在里面，可以为您省出很大的空间。”

间接反驳法的精髓在于，首先在次要部分肯定客户，以缓和语气，然后在实质问题上否定，使客户更能接受反对的意见，当客户提出这样的疑问：你们这个电磁炉其实功能很单一，只有吃火锅能用，如果销售人员直接反驳道：这您就错了，是您不懂得使用它其他的功能，客户一定会不太高兴，正确的做法是进行间接的反驳：火锅确实是这款电磁炉最常见的使用方式，但如果您仔细看一下说明书会发现，应用得当，它可以胜任几乎所有的烹饪形式。

但如果客户提出的异议是询问式的，则可以直接反驳，显示出对自己产品的信心。比如说如果客户提问：难道你们这个电磁炉唯一的用处就是吃火锅吗？销售人员可以说：这当然不是，它可以胜任几乎所有的烹饪形式。

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