准备工作在销售的每个阶段都是至关重要的，产品呈现也并不仅仅靠一张嘴，销售人员还要确保他的公文包装备齐全。

样品/试用品

如果产品有样品或试用品，则将他们随身携带，因为没有什么比让客户亲自体验产品更有说服力的了

演示文件

如果需要进行正规的演示，则要确保演示使用的PPT、PDF文件、图片、影片等妥善存储在移动硬盘中

产品有关文件

不要忘了其他与产品有关的文件，它们可以有力地支持呈现，让客户信服，如荣誉证书、质量证明等

产品Memo

最后要随身携带的是产品Memo，一般公司都会有产品画册或宣传手册，如果没有，销售人员可以自己制作一张，既可以给客户查阅，也可以随时提醒自己。

在呈现产品时，一个优秀的销售员要懂得灵活地运用产品数据来说明问题，比如说产品能为客户节省开支、产品能为客户赚钱，但具体能节省多少？赚多少？这些最好不要草草带过，而要用实在的数据打动客户。

需要注意的是，数字列举的选择要直接跟客户看得见的实际利益挂钩，而不是机械地将许多无谓的数据叠加后一股脑地告诉客户。

产品呈现的过程同时也是客户权衡利弊的过程，在这个过程中，正反利益陈述法能起到推波助澜的作用。所谓正反利益，就是购买产品能够带来的好处，以及不购买产品可能造成的损失。

向客户直接介绍产品，被拒绝的可能性非常大，用讲故事法则策略性地绕过了这个环节。但要注意的是：

所介绍的产品是文化性品牌且有一定的历史资料可以挖掘，不是所有产品都适合用讲故事法；在讲故事时，语气要富有感情，同时不要忘记要将产品的大致原理融合其中；听完故事后，客户一般会提出一些问题，销售人员要做好充分的准备，回答这些问题；可以适当的渲染故事，但不要随意编造故事，客户不是三岁小孩，哄骗他们是要付出高昂代价的。

术语翻译法，就是用客户听得懂的语言去介绍产品。

这个方法适用于一些技术性强的产品，如电脑、数码相机、汽车等。

销售人员常常觉得销售这类产品，语言不高深，体现不出专业性，其实购买产品的客户不一定都是专家，一般都需要将复杂难懂的术语“翻译”成形象具体的语言，以让客户了解产品的FAB为目的进行介绍；

在浅显易懂的介绍后，客户已经基本理解这些术语，这时销售人员可以再给予一些专业性的推荐和引导，帮助客户选择。

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