我们就从FABE（特征、优点、利益、证明）这几个方面来介绍产品价值的呈现技巧：

特征（Feature）

特征就是产品或服务中性的事实、数据和信息，比如说“这个系统有512K的存贮缓冲器”、“我们的顾问精通教育心理学方面的知识”以及“我们有40个专业技术人员”，这些体现的都是产品的特征，也就是Feature。，一般来说特征传递两类信息：公司是怎样的，拥有什么；产品具有什么功能和卖点。

优点（Advantage）

产品的优点，也就是Advantage，是用来表明产品、服务或它们的特征如何使用或如何帮助买方。

陈述产品优点的例子有：“因为它有水平旋翼，所以操作起来很安静”；“我们的国际员工可以满足您的越洋需求”；“它的效率很高，所以您会节约能源成本”等。优点往往是针对客户的隐含需求，对客户需求作出的一种假设，也是产品特征的延伸。

销售人员在呈现产品前，就要清楚每个特征可能关联的优点，做好准备工作。就以电磁炉为例。电磁炉使用电力工作这一特征所关联的优点为“无明火，安全系数高且节能”；而“功能多样”这一特征，则关联“煎、炸、蒸、煮样样都行”这一优点。

利益（Benefit）

利益显示出一种产品或服务如何满足买方表达出的明确需求。

利益的陈述一般来说是这样的句型为主：“这个系统提供了您所需要的……”；“这个节能电路正是您在寻找的….”；“它可以提供您所需要的速度”，这样的陈述在所有规模生意中都有积极正面的影响；而且它是你在大订单销售中所能做的最有力的陈述。

我们可以注意到这三个例子中都带有“您所寻找的”或“您所需要的”，虽然并不是所有的利益陈述中都有这些词语，但它说明利益针对的是客户已经表示的明确需求。

证明E(Evidence)

证明，顾名思义就是用来证实产品或服务所具有的特征、优点和利益的证据。

证明产品价值的要素一般来说有以下几种：分别是产品本身；数据、图表；参考资料；技术认证；成功经验以及自身经验等，这些证明不宜使用过多，否则会显得销售人员缺乏自信，但适当的使用可以让产品的价值得到更好的烘托。

工作技能库为你助力“团队轻学习”，打造“点-线-面-体”：

点：产品价值呈现技巧

线：呈现产品价值技能

面：销售力

体：工作管理

通过学习产品价值呈现技巧；掌握呈现产品价值技能，提升销售力，完善工作管理